3月30日，新财道家族财富俱乐部主题沙龙活动——“构建家族财富管理服务模式”在京举办。

  来自12家信托公司及财富管理部门的负责人、8家银行私人银行部、资产管理部负责人，及部分高净值人士等近30余人参加了此次沙龙活动。

  本次沙龙承办方中航信托董事长姚江涛首先向来宾致欢迎辞，并发表感言：信托公司业务可划分为狭义信托业务、资产管理业务和财富管理业务三个相互存在逻辑关系的板块，是一个完整的价值链，三个业务板块产生互动，缺一不可。一家金融机构的价值不完全取决于前端业务和资产管理业务，更多体现在财富管理业务上。通过财富管理业务留住客户，逐步形成以个人客户为主的业务模式，这个才是金融机构长久价值和稳定根基的体现。

  新财道董事长周小明博士做了主旨发言，周博士表示，信托及其他金融机构从传统业务往资产管理、财富管理转型的过程中，往财富管理转型显得格外难。因为财富管理业务需要完全打造一个以客户为中心的综合服务体系，不要说信托，就是银行在这方面也在艰难的探索中，构建一个持续经营的商业模式非常难！

周小明博士认为，家族财富管理要成为可持续的模式，有三点至关重要。第一点，家族财富管理业务不是点状的业务，要根据客户需求打造线状的业务链；第二，金融机构要建立与业务链相匹配的组织体系；第三，对外要营造一个由信托公司，商业银行，保险公司，各类资产管理机构，家族办公室和各类专业服务机构构成的家族财富管理服务生态圈，通过六类机构的互相协同提供全链式、闭环的服务。

  民生银行私行部资产管理部总经理崔明峰发言，表达了开展家族财富管理业务面临的困惑：要把家族财富管理的痛点找好，需要找到一个业务逻辑，这个逻辑要适合这个市场，不管是从财富管理为端做起，还是以资产管理为一端做起，可能都是对的。这个逻辑一旦定下来，成本投入、时间投入、业务投入，这是一个战略问题。但实际上很不幸的是，利润的压力往往让金融机构很难做出选择。如果做财富管理的话，可能要一年，两年，甚至三年的时间去培育业务体系，但是如果从资产管理入手的话，可能很快就能成形。

  华宝信托总经理王波认为，做家族财富管理，磨刀不误砍柴工，基础要打好。根据华宝信托的经验，第一是建团队，第二步是把原来的体系串起来，做好客户财产的受托管理，把最基础的框架搭好。目前开展家族财富管理面临的最大问题是客户对整个国内的家族信托基础框架不信任，不能把资产全放在你这里做，要在各大机构分散做。希望所有信托公司都参与家族财富管理业务，并逐渐形成行业标准，整个行业才会有影响力，才能做成规模，才会形成制度的保障。

  外贸信托总经理伊力扎提指出，外贸信托家族信托业务做得比较早，规模比较大。在设计中也面临很多问题，比如估值问题。在客户的问题上，我们在机构和个人客户的侧重上是有摇摆的，一开始的判断是没有机构做不大，没有个人做不稳。但是现在越来越觉得，对于信托公司，对于建立客户粘性、稳定的产品配置和资产配置而言，优质的个人客户是非常重要的。建立稳定的客户资源最好的方式就是家族信托。

针对高净值客户家族信托的服务，不仅仅是一个趋势，更重要的这是整体业务转型的非常重要的突破口。如果我们把家族信托作为一个单独的点去考虑，它的局限性还是非常大的。把它作为一个产品构成的因素，形成一个产品链，那它的发展会有更大的空间。

  建设银行私人银行部副总经理严俊认为，客户的需求，一个是个人需求、家庭需求、企业需求；一个是财富代际传承的需求；再一个是贯穿于他的创富、保富、享富、传富整个全过程的需求。从客户的需求出发，客户面临的风险点有几个方面，其一是客户家大业大，面临风险大，要做顶层设计去凝聚家族的产业；其二是公私不分，公司的财产与个人的财产放在一起，公司一破产，就影响到家族的安危了；其三就是代际部分，第一代、第二代的财富不安排好的话，就有可能存在内部的争斗。做好客户的关系管理，是做好家族财富管理模式的第一步。

  平安信托副总经理庞洪梅认为，能够帮助金融机构穿越各类周期的，只有个人客户。我们希望在公司平台上，为一个客户提供多类的产品，只有提供多个产品才能保障客户的粘性，客户才能帮助金融机构跨越各个周期。

  光大银行资产管理部副总经理潘东指出，信托具有财产保护、破产隔离的功能，这是信托公司最大的牌照优势。而目前的银行理财中没有这样功能。家族财富管理更像是搭一个平台，既有客户端，同时也有资产管理各类产品的提供，审计师、税务师、投行团队等各种角色的参与，拥有这样配置的机构在未来更有可能走在最前面。

  建信信托副总经理黄建峰表示，从去年开始信托公司业务重点已从资金信托开始向多元化的方向配置。家族财富管理的生态圈建立需要一个过程，营造这个环境要加强合作，逐步培养。当前的系统建设严重滞后，现在重中之重的工作就是各类机构、部门一定要加强合作，加强联系。

  华夏银行资产管理部副总经理苑志宏认为，家族财富管理未来的市场非常大。现在金融市场发展到现在，做任何业务都是在专业化分工的前提下进行的。就资产管理业务来说，远远没有达到家族财富管理的层面。财富管理更多是围绕客户的全方位的需求，资产管理是在限定的风险水平下，围绕着资产去配置，控制低风险的情况下把收益做高，优化资产配置，这是一体两面的关系。

  华能贵诚信托副总经理刘芳表示，家族财富管理业务成长性长、稳定性高，可以与客户建立长久的合作关系，挑战也是非常大的。这项业务不是某一家公司能做起来的，需要全行业、乃至更大范围的金融同业去共同托起的一个领域。各家机构各有所长，发挥各家优势，集中各家的问题寻找解决方案。再反过来指导各自的业务实践，这样，未来中国的家族信托的事业就会更加蓬勃。更容易找到自己的生存之道，发挥各家所长。

  民生银行财富管理中心王泓指出，目前中国家族财富管理的需求主要集中在投资增值上，就目前的财富人群来看，家族财富管理的投资品种比较单一。财富人群开始逐渐形成家族财富管理理念，需要中长期的资产配置来解决家族经营性资产和家族资产的增值要求，跨境资产配置的需求，家族财富传承需求。银行开展这项业务天然的优势，即客户的信任度。

  方正东亚信托首席风险官方灏认为，家族信托的理念谈了很多年，基本上形成了一个比较清晰的模式，但是要转化成生产力和利润还需要一个过程。市场的第一步是营销、宣传和推广，需要平台和窗口宣传出去。需要组建家族办公室，在客户端形成比较清晰的、有条理的内容。

  工商银行北京分行私人银行部副总经理贾宁指出，家族财富做的是大客户，客户的需求会很复杂，单一产品的成本会很高。如果降低门槛，就必须标准化。目前中国的有钱人不能完全接受信托，但是他们会去国外做，他们对国内的法律架构会质疑。从金融机构来说，有很多机构表面在做家族财富管理，其实质做的还是类似于资产管理的业务。

  天津信托法务部总经理贾林认为，目前家族财富管理业务存在着一些困惑，包括外部制度的障碍、从业的环境和内部产品的盈利模式。然而家族信托在国内已经起步了，我们要一起把它发展起来，否则只能停留在表面。相关的各类金融机构组合起来构建一个平台，这个是非常重要而且必要的工作。单靠单一机构很难满足客户全方位、多角度、立体的方案需求。

  中信银行私人银行部窦元谈到，从中信银行服务高端客户的经验看，家族信托是营销新客户、维护老客户的很好的工具。这个业务客户的拉新率非常高，通过家族信托可以把客户很多的潜在需求发掘出来。在客户的需求方面，家族财富客户一方面对私密性要求高，另一方面对专业团队的专业性要求高。家族财富管理业务要从资产配置的理念入手，告知大类资产配置的配比和建议，然后再推荐重点产品。这样从理论到实践，再到具体的产品，整个串起来，这是非常行之有效的。

  京东金融资产交易中心总裁翟振明表达了自己的几点感触，家族信托业务是参与机构的战略选择和有足够耐力的行为，构建家族财富管理生态圈对中国68家信托公司在开展家族信托业务方面，是一个非常好的模式，也是针对中国财富管理现状的一个比较好的选择。在实现形式上，家族办公室的形式更适合，更利于客户隐私的保护。

  高净值人士代表嘉石木总经理兰峰讲到，经过这么多年的发展，信托业务终于走上正轨，和家族财富管理挂钩了。但是现在很多银行、资管等金融机构想的还是在货币资金上如何保值、增值。我从实体角度来看，能做到增值的项目还是比较少的。我期待的是未来信托业怎么把除了货币资金外的，比如说艺术品和一些不可再生、不可复制的资源结合成金融产品，和现有的产品结合起来一块做，获得高增值、共赢的局面。

  香港中文大学商学院马旭飞教授把财富管理的几个层次做了生动的比喻：面向大众的理财就像是本科生，中产阶级财富管理就像是MBA，私人银行就相当于EMBA，家族财富管理相当于博士。家族财富管理这块业务特别像一个概念——公司内部的创业。信托公司内部做了大量的产品，大量的财富配置。内部创业的本质，最重要的一方面是人，一方面是管理。

  新财道家族学院院长王丽娟最后做了总结发言，希望通过家族学院线上、线下的活动，凝聚共识、联手布局，有信心和勇气共同攻克在实践中遇到的困惑和难题。家族财富管理是一个大市场，值得我们花气力，值得我们去探索，无论遇到什么样的险阻和困难，都要共同努力加以克服。家族财富管理业务长周期的特点要求我们审慎布局，而不是赚快钱。要学会慢下来，从长计议，要有一个革命性的转变。现在的市场虽然不成熟，但这正是我们发挥才智的时机。新财道家族学院会继续努力做好服务，也希望一如既往的得到大家的支持和参与，共同来打造这个市场。

  本次沙龙活动是新财道家族学院基于家族财富管理“服务机构群”和“家族客户群”两大微信群在京组织的第二场线下活动，线下沙龙活动将持续开展，旨在促进家族财富管理市场的各方参与者交流互动、学习共赢。